一、課程背景
顧客明明只打算隨便看看，走的時候卻下訂了1000萬的房子，到底是什么引發(fā)了顧客的購買欲？
“我們打折，一件9折，兩件8折，三年7折”，可有的客戶聽完就走，你知道為什么嗎？
“這是今年最新款，我們賣得特別好！”，很多老師也許會教你這樣的銷售話術(shù)，疏不知這句話卻是有些客
戶的“見光死”！
“我真非常熟悉公司的產(chǎn)品和服務(wù)，我也很努力和客戶拉近關(guān)系，但就是感覺跟他們心理距離很遠，不知
道說什么好！”。您企業(yè)的員工有這樣的困惑嗎？
“我們產(chǎn)品太高端，所以個個客戶都是有身份、有地位、有錢的高凈值人群，我們看到客戶心里會有點怯
場，生怕他說的話題我對不上，好緊張！”您企業(yè)的員工也這樣怕怕嗎？
二、學(xué)習(xí)收獲
二、學(xué)習(xí)收獲
深刻理解客戶服務(wù)的重要性，并樹立積極、主動的服務(wù)意識，從根本上提高服務(wù)質(zhì)量；
了解高端客戶的消費心理，他們因什么而購買？
了解人心和人性，除了產(chǎn)品，他們還在意什么？
全面熟悉和掌握不同類型的客戶對服務(wù)的不同要求，輕松應(yīng)對各種客戶；
靈活運用心理學(xué)的原理，化解工作中的疑難雜癥，實現(xiàn)四兩撥千斤的效果；
學(xué)會如何有效地與客戶進行溝通，建立良好的人際關(guān)系，創(chuàng)造無限的商機。
三、課程大綱
三、課程大綱
第一章：洞察人性是服務(wù)型銷售的核心
對與錯
人們永遠在證明自己是對的
如果你不認可他做的90%，他永遠不會承認他沒做的10%
焦點
你是要問題，還是要效果
心理預(yù)期
服務(wù)的好壞＝實際體驗&心理預(yù)期
人和事
你在處理事情，還是在處理人
設(shè)框
設(shè)立范疇，把握主動
互動練習(xí)
第二章：消費心理分析與實例
客戶分類與購買訴求
營銷顧問的分類
高端客戶的十大消費心理
第三章：洞察人性的導(dǎo)購策略
如何建立信任
絕不欺騙
不把自己的利益擺在最前面
like法則
互惠法則
時間法則
實操練習(xí)
如何挖掘需求
現(xiàn)狀分析
發(fā)現(xiàn)問題
擴大問題
實操練習(xí)
如何賣標準
找出大眾都認可的事實
尋求對方不可否認的問題
給出解決問題的專業(yè)建議
實操練習(xí)
如何賣價值
是：加強----產(chǎn)品呈現(xiàn)，價值塑造
否：標準重組----為什么
FABEG 法則
實操練習(xí)
第四章：催眠式導(dǎo)購策略
后下手為強
感官表象系統(tǒng)（V、A、K排列組合）
吸“星”大法（價值觀利用）
身份定位法
動力開窗法
讓對方說出你想說的話