世界金融危機爆發(fā)后，全球都在通過宏觀政策的調(diào)整來刺激經(jīng)濟的增長，中國經(jīng)濟也經(jīng)歷了爆冷聚熱的過程，我國宏觀調(diào)控政策也在鼓勵與控制間盤整，一系列的沖擊都使各個行業(yè)的營銷環(huán)境發(fā)生了較大變化?？v觀國內(nèi)，各大公司更多都是通過提升產(chǎn)品質量、調(diào)整價格、創(chuàng)新促銷手段、開拓銷售渠道等“拉”的方式提高銷售業(yè)績。

同時，作為身處一線、直面客戶、負責臨門一腳的銷售人員，其對目標達成所起的作用是不言而喻的。外界環(huán)境我們很難改變，唯一能改變的就只有自己。因此提升銷售人員的專業(yè)銷售技巧，進而提升銷售效率，用“推”的方式來達成我們的銷售目標就顯得愈發(fā)重要。

專業(yè)銷售技巧PSS訓練是一門萃取全球頂級銷售大師經(jīng)驗，實戰(zhàn)與實用性都非常強的課程。它通過實戰(zhàn)訓練最常用的推銷術，學習辨別與處理客戶不同態(tài)度，使銷售人員實戰(zhàn)能力得到迅速提高，快速成交。

二、學習收獲

理解銷售的概念，明晰做銷售的原因，明確個人銷售目標

掌握顧客購買的流程和完美成交的步驟

掌握詢問、說服、成交技巧

學會辨別顧客的不同態(tài)度，處理顧客不關心、懷疑、拒絕、拖延等

三、課程大綱

第一章：滿足需要的推銷術

制定銷售目標

你為何選擇做銷售？

夢想板

銷售業(yè)績和收入

顧客購買流程

滿足-認知-決定-衡量需求-明確定義-評估、顧客選擇-后悔階段

完美成交步驟

做好準備

調(diào)整情緒

建立信賴感

找出顧客需要

塑造產(chǎn)品價值

分析競爭對手

解除顧客抗拒

成交

售后服務

顧客轉介紹

銷售基本概念

機會與需要

特征與利益

滿足需要的三種技巧

推銷過程中需要處理的三種顧客態(tài)度

 

第二章：滿足需要的三種技巧

詢問技巧

詢問的目的

兩種詢問的方式

鼓勵顧客說話的六大技巧

詢問的流程

問出問題/機會——擴大問題

問出需要

問出渴望/心動鈕

問出決定權

問出許可

說服技巧

特征與利益

說服顧客的步驟與技巧

成交技巧

成交的三大信念

成交的基礎

成交的關鍵——要求

成交的組合技巧（三套）

成交后的詢問話術（目的是避免顧客后悔）

方法篇

自然成交法＋寫筆記成交法＋三句話成交法

假設成交加續(xù)問法＋分解決定成交法＋三選一成交法

惜失成交法＋權威效應成交法＋富蘭克林平衡表成交法

 

第三章：辨別與處理顧客的態(tài)度

處理懷疑的態(tài)度

顧客懷疑的原因

處理懷疑態(tài)度的方法

處理不關心的態(tài)度

顧客不關心的原因

處理不關心態(tài)度的方法

處理拒絕的態(tài)度

顧客拒絕的原因

處理拒絕態(tài)度的方法

常見顧客拒絕態(tài)度的情形

處理顧客的借口與拖延

顧客拖延的原因――害怕做錯決定

顧客買房時三種常見的拖辭

“我再考慮考慮”的相關拖辭

處理借口拖延的5種解決方法

 

第四章：PSS行動計劃表