時(shí)長(zhǎng)：2天／3天/4天                          

一、課程背景

大客戶(hù)管理，就是對(duì)他們現(xiàn)在和明天的需求的管理，需求管理也就是對(duì)客戶(hù)難點(diǎn)問(wèn)題的管理。大客戶(hù)管理與銷(xiāo)售不同于一般客戶(hù)，對(duì)企業(yè)利益有難以替代的重要價(jià)值。這要求我們對(duì)大客戶(hù)的問(wèn)題和需求、決策背景、決策者團(tuán)隊(duì)、我們自己的競(jìng)爭(zhēng)策略更有洞察力和預(yù)見(jiàn)性，善于和客戶(hù)一起發(fā)現(xiàn)他們的問(wèn)題和需求，在幫助他們解決問(wèn)題的同時(shí)完成銷(xiāo)售。

如果您正從事B2C領(lǐng)域的大客戶(hù)銷(xiāo)售工作，真心喜歡這個(gè)工作，但為缺少合適的大客戶(hù)銷(xiāo)售管理的策略和方法所累，那么這個(gè)課程會(huì)對(duì)您極為有用。

二、學(xué)習(xí)收獲

完善大客戶(hù)銷(xiāo)售管理的策略及具體計(jì)劃

幫助銷(xiāo)售人員制定相應(yīng)的銷(xiāo)售策略及計(jì)劃

讓最好的客戶(hù)成為我們的客戶(hù)，讓客戶(hù)和我們都成為最好的企業(yè)

企業(yè)獲得更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和盈利空間，最終獲得可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

三、 課程大綱

 

第一章：大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)和要求

案例分析：王銘對(duì)這兩個(gè)終端拜訪(fǎng)有哪些差異？為什么？

大客戶(hù)對(duì)我們的意義

大客戶(hù)的銷(xiāo)售特點(diǎn)

對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的要求

大客戶(hù)管理策略及計(jì)劃系統(tǒng)簡(jiǎn)述

 

第二章：大客戶(hù)銷(xiāo)售管理策略及計(jì)劃系統(tǒng)

客戶(hù)概況

思考題：我們對(duì)這個(gè)客戶(hù)的了解足夠嗎？

客戶(hù)吸引力因素

大客戶(hù)的基本特征及信息要求

實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)：大客戶(hù)A的信息填寫(xiě)

針對(duì)客戶(hù)的SWOT分析

思考題：客戶(hù)為何需要我們？

SWOT及其分析方法

相對(duì)優(yōu)劣勢(shì)因素及案例

機(jī)會(huì)與威脅評(píng)估技術(shù)及案例

實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)：大客戶(hù)A的全面SWOT分析

我們對(duì)大客戶(hù)A的全面SWOT分析

兩重SWOT分析結(jié)果的運(yùn)用

實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)：基于全面SWOT分析結(jié)果的下一步策略制定

 

 

第三章：年度聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）的內(nèi)部計(jì)劃制定

思考題：大客戶(hù)銷(xiāo)售管理的核心要求是什么？

大客戶(hù)公開(kāi)發(fā)布財(cái)報(bào)的解讀介紹

經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)及其分析方法

實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)：季度銷(xiāo)售報(bào)表分析

明確新的機(jī)會(huì)并制定具體指標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)：針對(duì)大客戶(hù)A的JBP內(nèi)部計(jì)劃制定

 

第四章：年度聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）的外部計(jì)劃制定

思考題：大客戶(hù)銷(xiāo)售管理的首要任務(wù)是什么？

鎖定大客戶(hù)的方法

基于內(nèi)部計(jì)劃的我們競(jìng)爭(zhēng)力分析

大客戶(hù)的決策形式及決策人員類(lèi)型

采購(gòu)人員的角色類(lèi)型分析

實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)：制定基于JBP內(nèi)部計(jì)劃的外部溝通計(jì)劃

 

第五章：與大客戶(hù)溝通年度聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）

分享活動(dòng)：對(duì)大客戶(hù)A的年度聯(lián)合生意計(jì)劃

思考題：大客戶(hù)銷(xiāo)售管理的執(zhí)行力如何得以保障？

基于競(jìng)爭(zhēng)力分析結(jié)果的談判策略制定

實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)：與大客戶(hù)進(jìn)行年度聯(lián)合生意計(jì)劃溝通的角色扮演

游戲：達(dá)成一致所需的一個(gè)理念

與大客戶(hù)進(jìn)行生意回顧的目的與方法