一、課程背景
公司管理層對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的期望，主要集中在：
了解經(jīng)銷商的角色和職責(zé)；
掌握經(jīng)銷商管理模型，能夠以經(jīng)銷商業(yè)務(wù)咨詢師的身份，指導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)轄區(qū)的生意機(jī)會(huì)進(jìn)行整體規(guī)劃；
清楚的知道這個(gè)區(qū)域有哪些生意機(jī)會(huì)，需要如何行動(dòng)才能夠?qū)⑦@些生意機(jī)會(huì)變成銷量和利潤(rùn)；
能夠幫助經(jīng)銷商進(jìn)行盈利分析ROI，并運(yùn)用“提高ROI”這個(gè)最大、最有效的激勵(lì)因子激發(fā)經(jīng)銷商的合作自愿
度和執(zhí)行力度；
能夠使用一些簡(jiǎn)單有效的計(jì)劃工具，對(duì)區(qū)域的生意進(jìn)行分析和計(jì)劃，做到“目標(biāo)有挑戰(zhàn)，計(jì)劃有思路，執(zhí)
行有保障，經(jīng)銷商愿意合作”。
二、學(xué)習(xí)收獲
二、學(xué)習(xí)收獲
能夠理解零售覆蓋戰(zhàn)略模式，明確經(jīng)銷商、公司和自身的角色定位
能夠基于公司的市場(chǎng)覆蓋戰(zhàn)略，進(jìn)行區(qū)域生意規(guī)劃
能夠基于ROI向經(jīng)銷商賣進(jìn)生意計(jì)劃，有效的說(shuō)服經(jīng)銷商更好的執(zhí)行公司計(jì)劃
能夠指導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)定管理KPI，明確經(jīng)銷商管理目標(biāo)，幫助經(jīng)銷商有效的執(zhí)行銷售計(jì)劃
三、課程大綱
三、課程大綱
第一章：零售產(chǎn)品的終端覆蓋戰(zhàn)略模型
模型簡(jiǎn)介
網(wǎng)點(diǎn)成功圖像
練習(xí)：使用模型描述自己的一個(gè)最成功的市場(chǎng)的覆蓋情況
第二章：經(jīng)銷商的角色和職責(zé)
員工or客戶
經(jīng)銷商角色定位
第三章：經(jīng)銷商管理模型
模型簡(jiǎn)介
考核經(jīng)銷商的KPI
第四章：經(jīng)銷商的ROI分析
ROI的定義
影響經(jīng)銷商ROI的主要因素
經(jīng)銷商是否賺錢
第五章：經(jīng)銷商對(duì)公司的期望
第六章：經(jīng)銷商區(qū)域的生意規(guī)劃
市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)分析where to play
確定年度市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略what to play with
有效配置資源 How to play
制定戰(zhàn)略落地的相關(guān)行動(dòng)行動(dòng)計(jì)劃 how to play
第七章：經(jīng)銷商生意計(jì)劃的賣進(jìn)
生意回顧
生意計(jì)劃及ROI
第八章：經(jīng)銷商生意計(jì)劃執(zhí)行
計(jì)劃溝通
建立執(zhí)行KPI體系
經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展與激勵(lì)