一、學(xué)習(xí)收獲
根據(jù)公司業(yè)務(wù)選擇最佳的混合渠道模式
招募到好的渠道
建立并維護(hù)好重點(diǎn)渠道客戶關(guān)系
獲得快速提高市場(chǎng)銷量的方法
把我渠道激勵(lì)的多種方式和尺度
處理渠道沖突、惡性競(jìng)爭(zhēng)的方法
二、課程大綱
二、課程大綱
第一章：渠道戰(zhàn)略
銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的三要素
銷售網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)度
銷售網(wǎng)絡(luò)的寬度
渠道的模式設(shè)計(jì)
案例: 家電行業(yè)各種渠道模式比較
案例分析: 格力與國美
直銷——分銷?
第二章：渠道招募
如何招募到好的經(jīng)銷商？
如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量？
獨(dú)家？多家？
案例分析: 兄弟分瓜
第三章：銷量提升
鋪貨率
產(chǎn)品生動(dòng)化
最佳位置賣場(chǎng)、賣場(chǎng)最佳位置
三種POP：爭(zhēng)奪人流、眼球的方法
價(jià)格秩序
各級(jí)通路價(jià)格體系
市場(chǎng)價(jià)格混亂的原因
第四章：渠道激勵(lì)
銷售競(jìng)賽要點(diǎn)
直接激勵(lì)與間接激勵(lì)
銷量返利與過程返利
案例：啤酒經(jīng)銷商的故事
第五章：渠道權(quán)力
超級(jí)大戶現(xiàn)象
不把村長(zhǎng)當(dāng)干部
斬殺超級(jí)大戶的條件
案例: 美菱
相互影響力模型
權(quán)力對(duì)弈
第六章：渠道沖突
渠道沖突的種類有哪些？
管理渠道沖突的方法
如何處理串貨？
案例：小家電企業(yè)