一、課程背景
本次培訓(xùn)是針對零售KA銷售人員而設(shè)計的。銷售人員在與客戶的談判過程中，或者因為過于軟弱，造成公司利潤過低；或者是過于強勢，導(dǎo)致本可以達(dá)成的生意不能達(dá)成。怎樣才能既保證合理利潤，又能夠減少丟單的危險，做到和客戶雙贏？通過和客戶進行建設(shè)性的協(xié)商和討論，談判可以不斷增加雙方的合作，從而增加可以分配的價值，也就是通常所說的把餅做大，這樣可以減少雙方在利益上的分歧；同樣，選擇公平、客觀的標(biāo)準(zhǔn)，是解決雙方利益沖突的另一個關(guān)鍵。本課程旨在幫助銷售人員澄清對銷售談判的認(rèn)識，了解獲得談判成功需要完成的關(guān)鍵任務(wù)，掌握完成這些任務(wù)的關(guān)鍵技巧。
二、學(xué)習(xí)收獲
二、學(xué)習(xí)收獲
理解并掌握在銷售談判過程中每天都用到的談判技巧；
在保持利潤的前提下提高簽單率，提高客戶滿意度，強化與客戶的合作關(guān)系；
三、課程大綱
三、課程大綱
第一章：增值談判概述
我們認(rèn)識的談判
談判的定義
談判初體驗—場景模擬
談判的目標(biāo)—增值
影響談判的因素
增值談判流程
第二章：建立合作氣氛
我們聽到過的談判目標(biāo)及其含義
總結(jié)并統(tǒng)一理想目標(biāo)、現(xiàn)實目標(biāo)和底線目標(biāo)的含義
設(shè)定合理的談判目標(biāo)
“如何為談判建立一個協(xié)商的氛圍？”
ABC談判開場白技巧
角色扮演練習(xí)：以ABC開始，建立協(xié)商的談判氣氛。
第三章：澄清立場背后的利益
立場和利益的區(qū)別
區(qū)分立場利益練習(xí)：寫出自己的談判案例中，雙方有哪些立場，可能的利益又是什么
澄清雙方利益的方法—提問
小組練習(xí)：客戶可能關(guān)注的利益，我們可能關(guān)注的利益
第四章：發(fā)展解決問題的提案
提案和最后的方案的區(qū)別，提案對談判的重要性
為滿足利益找到盡可能多的提案
增值提案的原理
小組練習(xí)：對雙方價值不同的資源
建立公平標(biāo)準(zhǔn)
小組活動：我們及客戶經(jīng)常用到的標(biāo)準(zhǔn)，是否客觀？
第五章：總結(jié)提案，達(dá)成協(xié)議
BATNA
小組活動：我們的B方案
方案陳述技巧
學(xué)員互相練習(xí)方案陳述技巧
根據(jù)定制角色案例進行談判技巧練習(xí)
第六章：常見詭計、僵局
常見的僵局的表現(xiàn)情況
采購常用到的6種手段及相應(yīng)的應(yīng)對方法
打破僵局的技巧
第七章：課程總結(jié)及行動計劃