一、課程背景

本培訓(xùn)是專為零售KA銷售人員設(shè)計(jì)。結(jié)合KA客戶銷售渠道客戶的特點(diǎn)，銷售人員需要幫助客戶克服在選擇供應(yīng)商時(shí)的挑戰(zhàn)，與他們盡快的建立信任，和他們一起弄清他們?cè)谶x擇供應(yīng)商時(shí)的需求，并向他們提供解決方案，從而贏得客戶的信賴并建立合作關(guān)系。

二、學(xué)習(xí)收獲

理解并掌握在KA客戶渠道銷售過程中每天都用到的銷售技巧；

讓銷售成為客戶的顧問，實(shí)現(xiàn)差異化銷售，提高銷售效率，推動(dòng)合作。

三、課程大綱

第一章：KA客戶銷售技巧概述

顧問式銷售技巧概述

大宗購買客戶在挑選供應(yīng)商時(shí)的困難（挑戰(zhàn)）

顧問式銷售技巧概述

有效的銷售時(shí)間分配模型

 

第二章：建立信任

建立信任的挑戰(zhàn)

信任是銷售活動(dòng)的基礎(chǔ)

建立信任的要素

開誠布公的技巧

設(shè)身處地的技巧

建立信任技巧綜合演練

 

第三章：挖掘需求

挖掘需求的挑戰(zhàn)

需求的STB模型

挖掘需求信息的技巧

請(qǐng)求允許

提問

傾聽

確認(rèn)理解一致

挖掘需求技巧綜合演練

 

第四章：有效推薦

常見推銷方法的缺點(diǎn)

針對(duì)客戶需求的介紹方法N-FAB（總結(jié)對(duì)需求的理解，介紹對(duì)應(yīng)的特征、優(yōu)勢(shì)、以及相關(guān)利益）

公司主要產(chǎn)品和服務(wù)的N-FAB

 

第五章：處理異議、達(dá)成協(xié)議

異議分析（不信任、誤解、懷疑、缺點(diǎn)等）

處理異議的技巧

達(dá)成協(xié)議技巧

有效推薦、處理異議、達(dá)成協(xié)議技巧練習(xí)

課程總結(jié)／行動(dòng)計(jì)劃