一、課程背景
大多數(shù)企業(yè)沒有完善和科學(xué)的銷售管理方法，只知道結(jié)果，卻管理不到過程，吃著碗里的訂單，卻不知道盆里的銷售線索和鍋里的目標(biāo)客戶是否足夠，吃了這頓沒下頓。
銷售報表和客戶關(guān)系管理軟件沒有理論依據(jù)，缺乏分析方法，銷售團隊對表格煩不勝煩，管理層又不知道有效地利用這些報表，無法掌握銷售現(xiàn)狀，不能在銷售例會中輔導(dǎo)下屬，也不能產(chǎn)生合理的銷售計劃?？蛻糍Y料、銷售線索的信息掌握在一線銷售人員手中，自生自滅。
銷售團隊沒有先進(jìn)和統(tǒng)一的銷售方法，也沒有共同的戰(zhàn)術(shù)語言，對客戶、銷售線索和行動的描述不完整和深入。他們往往各有招數(shù)，各自為政，好的打法和話術(shù)難以分享、學(xué)習(xí)和沉淀下來。
銷售水平參差不齊，業(yè)績依賴于個別骨干和老板，極大的影響了整體銷售能力，難以適應(yīng)激烈的市場競爭。不僅客戶不滿意，也從根本上威脅和制約了企業(yè)的生存和發(fā)展。
二、學(xué)習(xí)收獲：
幫助學(xué)員掌握銷售過程及管理的原理、方法和工具，建立從目標(biāo)客戶、銷售線索到銷售活動的監(jiān)控管理體系，并培養(yǎng)銷售主管輔導(dǎo)技能
三、課程大綱
第一章：基本原理
銷售漏斗是打通從目標(biāo)客戶、銷售線索到銷售活動的核心理論，是跨國公司普遍采用的銷售管理方法論，也是管理銷售過程的工具，還包括一系列的工具表格，體現(xiàn)了客戶拓展策略的精華，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語言。
銷售漏斗的原理
銷售漏斗報表的設(shè)計
銷售漏斗指標(biāo)的計算
第二章：銷售目標(biāo)的制定
根據(jù)平衡積分卡將銷售指標(biāo)分解成財務(wù)指標(biāo)、過程指標(biāo)、學(xué)習(xí)發(fā)展指標(biāo)和客戶滿意度指標(biāo)，其中，財務(wù)指標(biāo)又包括增長指標(biāo)、盈利指標(biāo)和流動性指標(biāo)。銷售團隊管理者應(yīng)該根據(jù)市場的攻守模型，設(shè)定上述指標(biāo)的目標(biāo)值和權(quán)重。
時間管理中的沉睡的石頭
案例討論：如何平衡增長、贏利和現(xiàn)金流三類指標(biāo)
RAD客戶管理模型
銷售目標(biāo)的細(xì)分：冪的力量
第三章：銷售目標(biāo)的分解和顏色管理
根據(jù)PDCA循環(huán)，將銷售目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分，形成計劃、實施、檢查和反饋的循環(huán)，針對綠黃紅黑四類下屬的分類方法，采取不同的輔導(dǎo)策略。
銷售目標(biāo)和銷售現(xiàn)狀分析
銷售漏斗報表檢查及制定下一步行動
綠黃紅黑四類員工的分類方法及輔導(dǎo)策略
分組演練和角色扮演
第四章：銷售例會和輔導(dǎo)
建立銷售例會的機制，通過觀察記錄、發(fā)現(xiàn)問題、提出期望和激勵反饋，幫助下屬找到銷售過程中的問題，并提出下一周的銷售計劃。幫助銷售主管培養(yǎng)輔導(dǎo)的能力，在實戰(zhàn)中不斷提升銷售團隊的銷售方法和戰(zhàn)斗力，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語言。
積極的輔導(dǎo)方式
輔導(dǎo)的四個步驟
觀察和記錄
發(fā)現(xiàn)問題
提出期望
反饋激勵
第五章：銷售過程管理
介紹銷售流程改進(jìn)的意義，銷售漏斗的基本原理，使銷售主管能夠設(shè)計、查看和分析銷售報表，并通過容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)管理銷售團隊。
改進(jìn)流程的意義
改進(jìn)流程的步驟和方法，DMAIC
銷售漏斗原理
銷售漏斗指標(biāo)：容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)
銷售漏斗報表
第六章：激勵
將公司目標(biāo)和個人目標(biāo)相結(jié)合，員工把企業(yè)當(dāng)做個人發(fā)展的平臺，主動自發(fā)地工作。在課程中，銷售團隊將學(xué)習(xí)到能力模型和職業(yè)生涯規(guī)劃的基本原理和方法。
如何定義銷售能力
能力測評
四種常見銷售模式下的能力模型
能力的評估方法
能力評估結(jié)果用于銷售銷售績效管理的方法
第七章：工具和表格
課程中提供贏銷動力軟件和以下八個工具表格，用于實際銷售過程中。
《客戶關(guān)系發(fā)展表》
《痛點影響分析表》
《價值建議書》
《競爭矩陣表》
《屏蔽競爭對手》
《緩解顧慮成交表》
《銷售漏斗報表和指標(biāo)表》
第八章：銷售漏斗管理
銷售漏斗管理的原理
容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)
贏銷動力使用