一、課程背景

隨著市場的深度耕耘，在渠道的發(fā)展規(guī)劃和規(guī)范管理的要求下，企業(yè)高層發(fā)現(xiàn)——越來越需要打造一支有強烈意愿和崗位勝任能力的銷售團(tuán)隊，來共同完成各項客戶開發(fā)維護(hù)和渠道拓展管理工作。

因此，如何組建團(tuán)隊、如何設(shè)定并分解團(tuán)隊業(yè)績指標(biāo)、如何激勵銷售人員發(fā)揮最大的工作積極性，和如何有效輔導(dǎo)銷售人員員成為一名驍勇善戰(zhàn)的銷售精英，已經(jīng)成為銷售經(jīng)理在團(tuán)隊管理工作中的重中之重。

因此，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理必須掌握團(tuán)隊管理的能力，正確認(rèn)識銷售經(jīng)理的團(tuán)隊管理職責(zé)。尤其是提升激勵和輔導(dǎo)銷售人員的能力，就必須成為優(yōu)秀銷售經(jīng)理必須掌握的團(tuán)隊管理能力。

 

二、學(xué)習(xí)收獲

正確認(rèn)識從銷售精英到銷售管理者的角色轉(zhuǎn)變；

認(rèn)知團(tuán)隊穩(wěn)定性的根源和團(tuán)隊構(gòu)成；

掌握員工招募的來源、成功面試技巧；

了解團(tuán)隊業(yè)績目標(biāo)設(shè)定及分解的關(guān)鍵要素；

了解銷售員工工作動機的來源和工作積極性下降的原因；

掌握保持銷售員工工作積極性的關(guān)鍵要素；

應(yīng)用激勵銷售員工的常用方法；

正確認(rèn)識輔導(dǎo)中存在的問題和輔導(dǎo)的內(nèi)容；

掌握銷售員工輔導(dǎo)的常用方法；

制定針對性的團(tuán)隊改進(jìn)計劃。

 

三、課程大綱

第一章  角色認(rèn)知篇

案例：亂了頭緒的銷售經(jīng)理

討論：馬經(jīng)理的管理有哪些優(yōu)點和不足？

原因：管理者的管理誤區(qū)

總結(jié)：管理者的角色認(rèn)知：確認(rèn)目標(biāo)、分派任務(wù)、溝通激勵、評估績效、培育下屬

 

第二章  團(tuán)隊組建篇

你的團(tuán)隊究竟需要什么人？

原有團(tuán)隊員工離職或不穩(wěn)定的原因分析及應(yīng)對措施；

如何面試并吸引高潛質(zhì)人才加入你的團(tuán)隊。

 

第三章  目標(biāo)設(shè)定篇

年度經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)的構(gòu)成來源；

上年度經(jīng)營指標(biāo)達(dá)成的復(fù)盤分析及差異找尋；

當(dāng)年度經(jīng)營指標(biāo)如何有效分解；

如何保障年度經(jīng)營指標(biāo)合理分解并有效推進(jìn)。

 

第四章  團(tuán)隊激勵篇

關(guān)于團(tuán)隊激勵和員工工作動機的基本認(rèn)知；

如何幫助員工自我激勵；

如何與員工建立親密工作關(guān)系；

現(xiàn)有團(tuán)隊氛圍自查及改進(jìn)建議。

 

第五章  員工輔導(dǎo)篇

關(guān)于員工培養(yǎng)輔導(dǎo)的認(rèn)知；

結(jié)合崗位勝任的員工輔導(dǎo)內(nèi)容設(shè)定；

陪同輔導(dǎo)的步驟及常見失誤；

績效改進(jìn)輔導(dǎo)的流程及談話技巧。

 

第六章  團(tuán)隊改善篇

每人給自己的團(tuán)隊設(shè)計一個3個月的團(tuán)隊改進(jìn)方案

分組報告與分享實務(wù)的操作手法

講師給予建議或點評