幫助銷售經(jīng)理充分利用自己的經(jīng)驗(yàn)并改進(jìn)所在團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)
在關(guān)鍵領(lǐng)域中獲得10%的改進(jìn)影響
了解PSM體系。掌握如何制作銷售運(yùn)營(yíng)計(jì)劃
學(xué)會(huì)銷售團(tuán)隊(duì)中的平衡管理
二、課程大綱：
第一章：人員管理之招聘管理
“用人不淑”的代價(jià)
如何規(guī)劃成功
制定招聘戰(zhàn)略
篩選候選人
管理招聘面試
FAIR面試問題
如何擇優(yōu)錄用
第二章：人員管理之舉行銷售會(huì)議
舉行銷售會(huì)議的原因
如何管理銷售團(tuán)隊(duì)中不同個(gè)性的銷售人員
如何平衡每一次銷售會(huì)議的時(shí)間與結(jié)構(gòu)
使用銷售會(huì)議計(jì)劃工具
將培訓(xùn)與指導(dǎo)作為關(guān)鍵
如何獲得團(tuán)隊(duì)成員的承諾
第三章：人員管理之現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)
您所在公司取得銷售成功所需的技能
最優(yōu)秀的20%和中間的60%有何不同
激發(fā)實(shí)現(xiàn)結(jié)果的不同管理方式
為什么現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)是關(guān)鍵的銷售管理職能
現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估工具的多種用途
如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)拜訪
第四章：業(yè)務(wù)管理之激勵(lì)方案
為什么銷售薪酬方案至關(guān)重要
對(duì)您的業(yè)務(wù)對(duì)適合的是傭金還是獎(jiǎng)金
市場(chǎng)和銷售角色如何決定激勵(lì)的構(gòu)成
設(shè)計(jì)新激勵(lì)方案的最佳實(shí)踐
激勵(lì)方案付諸實(shí)施前適合測(cè)試其有效性
第五章：業(yè)務(wù)管理之銷售文化
文化的組成要素
如何確定您當(dāng)前和預(yù)期的文化
管理文化變革的原則
幫助團(tuán)隊(duì)成員培養(yǎng)銷售文化的實(shí)用步驟
第六章：業(yè)務(wù)管理之管道預(yù)測(cè)
漏斗型銷售階段
客戶行為如何揭示您在漏斗型銷售模型中所處的位置
如何評(píng)價(jià)各種機(jī)會(huì)，進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)
“Real Funnel Tm ”預(yù)測(cè)工具
我如何做，才能使業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度超過整個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)的20%