一、課程背景
互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)一體化時(shí)代，渠道下沉、通路精耕成為市場趨勢所向，渠道的管理事關(guān)企業(yè)營銷的生命線，本課程主要針對(duì)B2B組織的渠道管理解決如下問題：
市場競爭激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠度；
經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難；
經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤低；
經(jīng)銷商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；
對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？
直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？
經(jīng)銷商對(duì)于年度任務(wù)缺乏信心；
經(jīng)銷商缺乏對(duì)我們信任，難以接觸與管理他們的客戶；
二、學(xué)習(xí)收獲：
根據(jù)自身的特點(diǎn)并結(jié)合與對(duì)手的差異，創(chuàng)新渠道銷售模式；
跨躍傳統(tǒng)到咨詢式管理，面對(duì)客戶的各種不同需求，精確定位差異化經(jīng)營道路；
掌握經(jīng)銷商開發(fā)與管理的實(shí)戰(zhàn)技巧；
不同發(fā)展階段，不同渠道管理重點(diǎn)。
三、課程大綱
第一章：渠道建設(shè)與管理中的常見問題
第二章：渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
外部環(huán)境：競爭對(duì)手與市場競爭的激烈程度
內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢：我們機(jī)會(huì)與對(duì)策
渠道管理的四項(xiàng)原則
渠道銷售 = 經(jīng)銷商？
第三章：經(jīng)銷商的選擇
我們將失去部分利潤， 但為何還需要經(jīng)銷商？
廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望
選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？
合作只是暫時(shí)的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
第四章：企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理
渠道管理所面臨的主要困難
與誰合作
哪里尋找：自己培養(yǎng)、自己開發(fā)、策反對(duì)手的合作方
如何管理
渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤
貪：求大，求多，求快
懶：只看業(yè)績，滿足現(xiàn)狀
變：靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠
第五章：企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理
渠道管理所面臨的主要困難
不合適的合作方
如何管理
合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多
經(jīng)銷商低價(jià)銷售或串貨銷售
客戶/項(xiàng)目的歸屬權(quán)
項(xiàng)目報(bào)備制度的建立
為何建立——客戶，項(xiàng)目，價(jià)格判斷的基礎(chǔ)；公平，公正，公開原則的體現(xiàn)
建立的基礎(chǔ)——時(shí)間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則
如何建立——組成與細(xì)則
其他管理制度的建立
分銷權(quán)及專營權(quán)政策
價(jià)格和返利政策
年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
促銷政策
客戶服務(wù)政策
客戶溝通和培訓(xùn)政策
渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤
銷售業(yè)績是對(duì)渠道唯一的考評(píng)內(nèi)容嗎？
第六章：渠道沖突的管理
渠道之間有哪些沖突？
市場范圍、經(jīng)營價(jià)格、經(jīng)營品種、經(jīng)營方式、經(jīng)營素質(zhì)
渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
渠道沖突的應(yīng)對(duì)：
嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍
界定價(jià)格體系
界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶）
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
第七章：銷售隊(duì)伍管理
銷售隊(duì)伍對(duì)于渠道合作方的正確認(rèn)識(shí)
渠道銷售不同于直銷體系的價(jià)格管理，產(chǎn)品管理，市場推廣與激勵(lì)機(jī)制
銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
銷售的基本素質(zhì)及如何提高（市場/客戶的開拓能力 + 合作方的支持/服務(wù)能力）
銷售人員的4項(xiàng)基本工作
銷售拜訪制度的建立
第八章：渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變