一、課程特色與目的：
用娛樂元素吸引每位參加者全程高度參與
用新穎的沙盤模擬競爭讓學(xué)員在激烈競爭中學(xué)習(xí)銷售
反復(fù)強(qiáng)化《方案式銷售》中了解和引領(lǐng)客戶需求的精髓
在實(shí)戰(zhàn)模擬中學(xué)習(xí)和掌握一系列的實(shí)戰(zhàn)銷售工具
二、學(xué)習(xí)方法與步驟：
學(xué)員將模分成四個不同的銷售團(tuán)隊(duì)，代表四個不同公司的產(chǎn)品和服務(wù)，面對同一個客戶的同一次采購，開展銷售競爭。
學(xué)習(xí)將嚴(yán)格按照實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)狀分步驟進(jìn)行。每一步的方法使用和判斷，都牽動學(xué)員獲取勝利的好勝心和投入演練的興奮感，并在不斷重復(fù)訓(xùn)練后收獲專業(yè)銷售的步驟、方法、工具。
三、課程大綱
第一章：銷售策略與準(zhǔn)備
融入銷售競爭狀態(tài)
學(xué)會如何確認(rèn)自己所處的競爭態(tài)勢和自身的競爭優(yōu)勢
了解自己的銷售能力特點(diǎn)
銷售工具：
競爭優(yōu)勢分析工具
銷售人員特點(diǎn)識別器
第二章：摸牌——了解客戶的組織需求
學(xué)習(xí)如何提出正確的問題，來探尋到客戶的組織需求
學(xué)習(xí)如何診斷組織需求，來確認(rèn)客戶真正的組織需求
從銷售一開始就將銷售之箭準(zhǔn)確地瞄準(zhǔn)客戶組織需求的靶心
游戲工具：游戲板、投標(biāo)砝碼、提問牌、答題牌
銷售工具：
組織需求診斷表
組織需求
第三章：摸牌——了解采購者的個人動力
學(xué)習(xí)如何提出正確的問題，來探尋到采購決策者的個人動力
學(xué)習(xí)如何診斷個人動力，來確認(rèn)說服采購決策者的切入點(diǎn)
從而在銷售中做到將客戶的組織需求與采購者的個人動力緊密相連
游戲工具與銷售工具和第二階段相同
第四章：洗牌——引領(lǐng)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
學(xué)習(xí)如何用客觀的方法來確認(rèn)客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)
學(xué)會如何引領(lǐng)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)向我方優(yōu)勢傾斜
學(xué)會如何改變客戶的原有采購決策標(biāo)準(zhǔn)
銷售工具方法：
跟進(jìn)客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵步驟與要素
引領(lǐng)客戶改變采購標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
區(qū)別客戶要求與需求的方法
第五章：
了解最終的勝負(fù)是銷售各個環(huán)節(jié)成功的積累。而不是盲目下賭的成功
了解在投標(biāo)的關(guān)鍵時(shí)刻必須關(guān)注的方面
銷售工具和方法：
投標(biāo)需要關(guān)注的方法
投標(biāo)游戲工具
第六章：銷售工具使用與學(xué)習(xí)總結(jié)
整理所需方法
再次練習(xí)用銷售工具分析實(shí)戰(zhàn)銷售案例
在大家的分享和幫助下得到實(shí)戰(zhàn)銷售策略的建議
銷售工具和方法：
銷售工具表格
銷售分析方法