一、課程背景

銷售應(yīng)該順?biāo)兄?，即順著客戶的采?gòu)流程進(jìn)行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)果。通過(guò)案例的演練還可以練習(xí)銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。

 

二、學(xué)習(xí)收獲

形成企業(yè)先進(jìn)的銷售套路，和統(tǒng)一的銷售語(yǔ)言。

通過(guò)客戶拓展的八個(gè)基本步驟，幫助學(xué)員掌握拓展和管理客戶的流程。

互動(dòng)式的角色扮演，訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷售技巧，包括顧問(wèn)式銷售技巧、溝通技巧。

 

三、課程大綱：

第一章：客戶的采購(gòu)流程

發(fā)現(xiàn)需求：痛點(diǎn)

立項(xiàng)：投資回報(bào)

設(shè)計(jì)：采購(gòu)指標(biāo)

評(píng)估比較：方案的優(yōu)劣勢(shì)

購(gòu)買承諾：潛在風(fēng)險(xiǎn)

實(shí)施和使用：期望值

 

第二章：摧龍八式

6（采購(gòu)流程）＋2（銷售步驟）構(gòu)成了摧龍八式

以客戶為導(dǎo)向的銷售流程的益處

 

第三章：建立信任

兩種關(guān)系緯度：個(gè)人利益和機(jī)構(gòu)利益

四種關(guān)系類型：局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴

客戶采購(gòu)角色：發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者和評(píng)估者

客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段靈活多變的銷售人員：與四種性格類型的客戶的溝通方式

案例討論和工具表格應(yīng)用：《推進(jìn)關(guān)系計(jì)劃表》

 

第四章：發(fā)掘需求

兩種銷售方法：推銷和顧問(wèn)式銷售

需求模型

客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)分析（案例討論和《客戶經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分析表》）

痛點(diǎn)分析（案例討論和《痛點(diǎn)分析表》）

痛點(diǎn)影響分析（案例討論和《痛點(diǎn)分析表》）

顧問(wèn)式銷售方法

顧問(wèn)式銷售的步驟

客戶分析現(xiàn)狀

分析客戶的決策鏈

歸納問(wèn)題

拜訪前的準(zhǔn)備

診斷問(wèn)題

診斷問(wèn)題的注意事項(xiàng)

確診和診斷問(wèn)題

案例分析問(wèn)題嚴(yán)重性

分析解決方案

案例：分組討論

解決方案

 

第五章：促成立項(xiàng)

決策層客戶的行為特點(diǎn)

策層銷售技巧

銷售方法的分析比較

如何拜訪決策者

杜賓銷售法

價(jià)值建議書（工具表格應(yīng)用：《價(jià)值建議書》）

案例分析和工具應(yīng)用

 

第六章：引導(dǎo)指標(biāo)

什么是采購(gòu)指標(biāo)

采購(gòu)指標(biāo)的重要性和競(jìng)爭(zhēng)性

競(jìng)爭(zhēng)矩陣

競(jìng)爭(zhēng)策略和計(jì)

案例分析和工具應(yīng)劃用

 

第七章：回收賬款

重要性：現(xiàn)金流決定企業(yè)生死存亡

造成應(yīng)收賬款的原因

監(jiān)控到貨和服務(wù)

壞帳的財(cái)務(wù)管理

應(yīng)收帳款的管理流程

 

第八章：銷售漏斗管理

銷售漏斗管理的原理

容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)