一、學(xué)習(xí)收獲
學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)商機(jī)并將解決方案與客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針相掛鉤
學(xué)習(xí)快速有效地判斷商機(jī)
學(xué)習(xí)為商機(jī)制定能夠制勝的競(jìng)爭(zhēng)策略
學(xué)會(huì)在客戶組織中找出關(guān)鍵人物幫助更好贏單
學(xué)習(xí)引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)愿景使之關(guān)注我們獨(dú)特價(jià)值
學(xué)習(xí)每次與客戶交流和溝通中，為其創(chuàng)造價(jià)值
學(xué)會(huì)為銷(xiāo)售提供統(tǒng)一的語(yǔ)言，使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（顧問(wèn)/銷(xiāo)售/售前/項(xiàng)目/研發(fā)人員）溝通更加順暢
提升商機(jī)管道管控，明確每個(gè)銷(xiāo)售階段的商機(jī)情況，銷(xiāo)售更多
二、課程大綱：
第一章： 七個(gè)階段大客戶銷(xiāo)售商機(jī)與流程管理說(shuō)明
戰(zhàn)略發(fā)展模板：通過(guò)增加收入與降低成本的管理目標(biāo)，了解戰(zhàn)略客戶未來(lái)3-5年在行業(yè)里面的戰(zhàn)略發(fā)展策略
戰(zhàn)術(shù)發(fā)展模板：通過(guò)增加收入降低成本的管理目標(biāo)了解戰(zhàn)略客戶未來(lái)1年戰(zhàn)術(shù)發(fā)展策略
業(yè)務(wù)發(fā)展方針模板：了解戰(zhàn)略客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針，更早地發(fā)現(xiàn)與我們有關(guān)的商業(yè)機(jī)會(huì)√
戰(zhàn)略客戶業(yè)務(wù)與我公司可提供的產(chǎn)品、服務(wù)
戰(zhàn)略客戶使用XXX產(chǎn)品、服務(wù)銷(xiāo)售分析
第二章： 第一階段-建立關(guān)系
換位思考、為客戶著想
通過(guò)理解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境,流程和挑戰(zhàn), 與客戶建立關(guān)系
調(diào)研客戶所在的行業(yè)、業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)方向和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
客戶不聽(tīng)銷(xiāo)售人員說(shuō)什么，只看銷(xiāo)售人員做什么
第三章： 第二階段-探討商機(jī)
價(jià)值 VS.價(jià)格：價(jià)格貴重不是問(wèn)題，問(wèn)題是如何讓客戶認(rèn)同價(jià)值
與客戶一起探討由建立關(guān)系的交互活動(dòng)所產(chǎn)生的商機(jī)
使用『商機(jī)評(píng)估』方法，創(chuàng)建商機(jī)計(jì)劃或選擇放棄商機(jī)
評(píng)估客戶商機(jī)優(yōu)先等級(jí)
第四章： 第三階段-建立愿景
建立客戶采購(gòu)項(xiàng)目決策鏈的【組織關(guān)系地圖】
正式的購(gòu)買(mǎi)角色
面對(duì)變化的適應(yīng)能力
對(duì)我方的態(tài)度
覆蓋程度
第五章： 第四階段-確認(rèn)商機(jī)
闡明您公司團(tuán)隊(duì)的能力和價(jià)值，并確認(rèn)商機(jī)
使用橋接模型，與客戶決策成員以及業(yè)務(wù)受益人一起制定您公司團(tuán)隊(duì)初步解決方案,銷(xiāo)售獨(dú)特的業(yè)務(wù)價(jià)值
提供『初步解決方案框架』
第六章： 第五階段-開(kāi)發(fā)方案
與客戶共同開(kāi)發(fā)詳細(xì)解決方案
和客戶一起細(xì)化解決方案，并且推薦實(shí)施計(jì)劃
驗(yàn)證『競(jìng)爭(zhēng)策略』，并對(duì)自身的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整
第七章： 第六階段-完成交易
客戶與您公司簽訂合同，平等互利、實(shí)現(xiàn)雙贏
對(duì)解決方案進(jìn)行必要的細(xì)節(jié)完善,確定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)
解決任何影響客戶最終批準(zhǔn)的問(wèn)題，完成商務(wù)談判
第八章： 第七階段-監(jiān)控實(shí)施
監(jiān)控實(shí)施以確保滿足客戶的期望
與客戶一起定期評(píng)審，來(lái)管理項(xiàng)目實(shí)施以滿足或超越客戶的期望
與客戶關(guān)鍵決策者定期檢驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)展，進(jìn)一步推進(jìn)與客戶的關(guān)系
尋求拓展客戶價(jià)值并創(chuàng)造新商機(jī)的方法
照顧好老客戶比開(kāi)發(fā)新客戶更重要
第九章： 總結(jié)