一、課程特色：

n  課程基于從雙贏合作的談判概念、分析方法、運(yùn)用技巧，課程邏輯結(jié)構(gòu)上一以貫之，從而能讓學(xué)員從理解概念、學(xué)會方法、一直到掌握技巧；

n  在方法設(shè)計上，在概念講解時用啟發(fā)式游戲的方法；在建立方法上運(yùn)用連續(xù)性實(shí)戰(zhàn)案例分析的方法；在掌握技巧上運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)技巧演練，從而幫助學(xué)員在各個環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)上最大可能地減小吸收接納的阻力。

二、學(xué)習(xí)收獲：

n  讓銷售人員學(xué)習(xí)到如何在與客戶的談判中達(dá)成雙贏結(jié)果的概念、方法和技巧。做到讓己方在談判中獲取利益的同時也讓對方感覺成功。

三、課程大綱：

第一章：談判的基本概念

該章節(jié)幫助銷售人員理解到以下事實(shí)：在進(jìn)入談判之前須做必要的銷售鋪墊，否則談判會進(jìn)入僵局。與客戶達(dá)成雙贏的重要性、以及什么是我方和客戶方都會認(rèn)可的雙贏的標(biāo)準(zhǔn)，并認(rèn)清達(dá)成雙贏的主要障礙。

n  案例分析：溝通還是談判？

n  課堂講解：談判的定義、要素和條件

n  課堂游戲：雙贏談判的概念

n  討論分析：達(dá)至雙贏的障礙

n  課堂講解：雙贏談判的步驟：準(zhǔn)備階段、戰(zhàn)略階段、戰(zhàn)術(shù)階段

第二章：準(zhǔn)備階段：準(zhǔn)備的重要性與準(zhǔn)備完成的標(biāo)志

該章節(jié)讓學(xué)員理解到談判之前的準(zhǔn)備應(yīng)該做些什么，以及如果不經(jīng)過完善準(zhǔn)備，談判中自己會輸?shù)枚鄳K。讓學(xué)員學(xué)會使用工具來判斷談判前的準(zhǔn)備是否完善。

n  案例分析：這場談判怎么樣？

n  討論與講解：如何確認(rèn)談判目標(biāo)

n  為爭取達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)備你的談判條件

n  設(shè)立底線的重要性

n  談判準(zhǔn)備的檢查清單

第三章：戰(zhàn)略階段：談判中的關(guān)鍵要素分析

該章節(jié)將通過系列案例來呈現(xiàn)談判前如何策劃一場成功的談判的方法和工具。同時讓學(xué)員了解到談判中最重要的因素，學(xué)會將人的立場和真正要解決的問題區(qū)別開來，從而將對不同立場的爭執(zhí)變成對解決不同需求的探討，達(dá)到雙贏的談判目的。

n  系列案例：這次談判如何進(jìn)行？

n  課堂講解：堅持自己的立場是多數(shù)談判破裂的主要原因

n  案例繼續(xù)：談判的關(guān)鍵因素討論：雙方利益分析

n  課堂講解：分析雙方關(guān)鍵利益的方法與工具

n  案例繼續(xù)：如何根據(jù)雙方關(guān)鍵利益做出多種選擇的方法

n  案例繼續(xù)：制定談判方案的選擇準(zhǔn)則并選擇對雙方利益最大化的最佳方案

n  課堂分析：在選擇最佳方案中需要注意的問題

n  課堂總結(jié)：談判關(guān)鍵要素：雙方的利益、選擇方案、最佳方案的標(biāo)準(zhǔn)

第四章：戰(zhàn)術(shù)階段：雙贏談判中戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用

該章節(jié)能夠幫助學(xué)員理解在具體實(shí)施談判中，引領(lǐng)對方達(dá)成雙贏的最大障礙是對方勢能與己方不對等、利益與立場與己方不同。并學(xué)會如何在這樣的情況下引領(lǐng)對方走向雙贏合作。

n  案例學(xué)習(xí)：為什么客戶只強(qiáng)調(diào)自己的利益，對我方要求視而不見？

n  課堂講解：勢能不對等、利益沖突、立場不同是達(dá)致雙贏的最大障礙

n  課堂講解：重新構(gòu)架勢能、利益、立場的原理和方法

²    勢能不對等：如何讓對方認(rèn)可自己有需要對方幫助的地方

²    利益沖突：如何引導(dǎo)對方看到共同利益的滿足是達(dá)成一己利益的保障

²    立場不同：如何讓引導(dǎo)對方放棄立場，堅持利益最大化

n  角色練習(xí)5則

n  講師輔導(dǎo)

n  學(xué)員在講師的輔導(dǎo)下，根據(jù)所學(xué)方法分析自己的案例和角色演練

n  課堂總結(jié)：雙贏概念—分析方法—技巧運(yùn)用