一、課程背景：

克林頓的首席談判顧問羅杰道森說過，這個(gè)世界上只有二種人：會(huì)談判的人和不會(huì)談判的人。前者主動(dòng)于人，后者被人主動(dòng)。

談判、談判、談判...我們離不開談判，我們需要了解學(xué)習(xí)。

商務(wù)談判中，我們掌握怎樣的談判意識(shí)才能不自亂陣腳？怎樣才能得到更多的利益？對(duì)方會(huì)不會(huì)惱羞成怒？要不要讓步？怎么讓步？如何讓步？與談判對(duì)象在談判過程中怎么說？說什么？如何利用了解度占據(jù)談判主動(dòng)？談判過程中的相關(guān)策略技巧：開價(jià)、還價(jià)、砍價(jià)（提條件與要求），怎么處理？如何識(shí)破對(duì)方的談判陷阱？等等等等...

讓我們走進(jìn)談判，了解談判，奠定商務(wù)人士的談判能力，令談判順利成功。

 

二、學(xué)習(xí)收獲：

談判中如何正確掌握思維和心理的尺度

談判中溝通要點(diǎn)和策略

談判三期策略和陷阱識(shí)別

具備察言觀色的能力

 

 

三、課程大綱：

第一章：談判前的思考

談判的動(dòng)機(jī)

案例分析：囚徒困境中的選擇

四類談判者

四種動(dòng)物四種談判結(jié)果的比較

談判的意識(shí)

案例分析：這個(gè)銷售經(jīng)理的談判贏了嗎

談判的心理

案例分析：阿拉斯加的愛斯基摩人

談判的基本能力

備注：以上內(nèi)容，全部通過案例分析來認(rèn)知

概念：幾乎所有的人對(duì)談判都有經(jīng)驗(yàn)積累，但我們往往卻缺少這樣的認(rèn)知。而缺少對(duì)談判的認(rèn)知卻不僅僅只是這一點(diǎn)，這會(huì)極大程度影響我們的判斷。本節(jié)點(diǎn)將從一系列的案例中來印證這個(gè)說法，并立即改善對(duì)談判的認(rèn)知度，打下談判成功的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

 

第二章：談判中的溝通技能

蘇格拉底提問法

所有的答案都在問題里，客戶的反應(yīng)都在引導(dǎo)中

說話的藝術(shù)

斟酌分存

不要因?yàn)槟闼枰恼勁薪Y(jié)果，而隨意施加給對(duì)方壓力

信息傳遞的邏輯梳理

拉近距離

案例分析：適應(yīng)性法則的威力

挑剝理兼技術(shù)

自我控制

控制情緒與確認(rèn)信息的重要性

案例分析：央視節(jié)目經(jīng)典對(duì)話解析

談判障礙的心情處理

案例分析：銷售菜鳥大戰(zhàn)老采購

蘇格拉底法則在談判異議中的威力

案例分析：異議處理的流程與工具

概念：聽話要聽音，問話要切題，答話要對(duì)路，說話要分寸。良好地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，需要我們站在解決問題的立場(chǎng)，考慮對(duì)方的角度，才能做到談判溝通表達(dá)的有效性。

 

第三章：談判中的策略

防御策略：

開價(jià)，如何更主動(dòng)

挺價(jià)，自信不強(qiáng)橫

還價(jià)，可以用分割

接價(jià)，一定要合理

表演，為了不被動(dòng)

僵持策略：

請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，轉(zhuǎn)移力量

異議解決，顯示功力

拖延技巧，謀求利益

折中方法，再咬一口

如果策略，重中之重

反攻策略：

黑臉白臉，進(jìn)退自如

蠶食藝術(shù)，暗度陳倉

讓步方針，心態(tài)要好

反悔策略，禍福與共

情分策略，感受雙贏

概念：任何情況下的談判，面對(duì)任何的談判對(duì)象，進(jìn)行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內(nèi)容，是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關(guān)過程，以及我們應(yīng)該熟悉的策略與技巧，從而在談判過程中有的放矢，也盡可能避免談判對(duì)象設(shè)下的談判陷阱。

 

第四章：談判中的察言觀色

談判中對(duì)方肢體語言的解剖

憑經(jīng)驗(yàn)去察言觀色的缺陷

案例分析：小布什在俄羅斯和烏克蘭的訪問

察言觀色的五個(gè)原則

常見的談判者的謊言

頭部密碼

面部表情

手的語言

腿腳信息

 

概念：本節(jié)點(diǎn)主要是從談判對(duì)象的肢體語言出發(fā)，運(yùn)用大量的圖片與實(shí)例佐證，從心理學(xué)的角度去剖析對(duì)方的“心理密碼”，做到真正的察言觀色。