企業(yè)80%的業(yè)務(wù)來(lái)源于大客戶。對(duì)于大客戶的經(jīng)營(yíng)與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價(jià)值體現(xiàn)。該課程是特別針對(duì)企業(yè)大客戶銷售經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)開(kāi)設(shè)的一門為期兩天的高級(jí)規(guī)劃研修課程，課程關(guān)注企業(yè)重要客戶管理，在兩天的時(shí)間里充分分享講師在大客戶管理中的成功體驗(yàn)與典范，幫助學(xué)員從客戶業(yè)務(wù)、政治與競(jìng)爭(zhēng)三者間的平衡關(guān)系中找到與之經(jīng)營(yíng)的藝術(shù)。

二、學(xué)習(xí)收獲：

系統(tǒng)地學(xué)習(xí)、掌握MAP（Master Account Planning）業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)的運(yùn)用，以專業(yè)的管理方法和從客戶出發(fā)的經(jīng)營(yíng)理念，提升針對(duì)大客戶的管理水平，具備加強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度的能力，促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。

三、課程大綱：

第一章：收入

在本單元中，學(xué)員將利用"宏觀戰(zhàn)略圖"對(duì)自己客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)行評(píng)估，進(jìn)一步了解客戶的生態(tài)環(huán)境，從而發(fā)現(xiàn)可以銷售自己解決方案的機(jī)會(huì)。

業(yè)務(wù)部門

業(yè)務(wù)支持部門

繪制組織結(jié)構(gòu)圖

業(yè)務(wù)生命周期模型

競(jìng)爭(zhēng)定位模型

機(jī)會(huì)的窗口

機(jī)會(huì)戰(zhàn)略

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陣營(yíng)

潛在收入

練習(xí)：繪制解決方案機(jī)會(huì)圖，計(jì)算總體潛力

第二章：關(guān)系

本單元中將討論個(gè)人需要、政治因素與關(guān)系鏈，讓客戶管理團(tuán)隊(duì)了解如何處理客戶組織中關(guān)鍵人物的關(guān)注點(diǎn)、如何獲得信任、如何在客戶管理生命周期的每一個(gè)階段保持良好的合作關(guān)系。

漏斗、鉆還是回路？

練習(xí)：制定價(jià)值框架

價(jià)值框架

支持者的使用

權(quán)威的重要性

影響的重要性

確定權(quán)力經(jīng)紀(jì)人

偵查地形

規(guī)劃的藝術(shù)

您的關(guān)鍵銷售對(duì)象

風(fēng)格矩陣圖

風(fēng)格工作表

態(tài)度

虛擬團(tuán)隊(duì)中的合作伙伴

練習(xí)：關(guān)系分配

 

第三章：戰(zhàn)略

本單元介紹了SCORE管理法，用于對(duì)自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶組織中所處的地位進(jìn)行比較分析，并討論從何處以及如何道德地利用"間諜"削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、如何形成正面的"宣傳"以保護(hù)在客戶組織中的既有業(yè)務(wù)并為收入增長(zhǎng)奠定基礎(chǔ)。

評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

解決方案

可信度

組織

關(guān)系

高級(jí)管理人員

評(píng)估系統(tǒng)

練習(xí)：競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析

宣傳的使用

宣傳工具

市場(chǎng)營(yíng)銷與支持工作表

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

為您的戰(zhàn)略尋求支持

規(guī)劃的藝術(shù)

第四章：戰(zhàn)術(shù)

本單元介紹了客戶管理團(tuán)隊(duì)如何通過(guò)實(shí)現(xiàn)"了解客戶的需求和期望"、"提供適合的解決方案"、"實(shí)施項(xiàng)目計(jì)劃"、"確認(rèn)客戶滿意度"四個(gè)階段以提升最佳客戶體驗(yàn)，從而建立長(zhǎng)期的客戶忠誠(chéng)度。

您的虛擬團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)成功要素

客戶體驗(yàn)

客戶價(jià)值標(biāo)尺

制定團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)

客戶價(jià)值周期

拜訪計(jì)劃

實(shí)施MAPS

主要客戶評(píng)審

練習(xí)：客戶評(píng)測(cè)

保持您的業(yè)績(jī)

制定戰(zhàn)術(shù)