一、課程背景

 

銷售人員習(xí)慣于與采購(gòu)決策鏈的底層角色打交道，而不習(xí)慣與客戶高層或決策層打交道，甚至在與高層會(huì)面時(shí)會(huì)特別緊張，導(dǎo)致來(lái)之不易的交流機(jī)會(huì)白白浪費(fèi)；

銷售人員經(jīng)常無(wú)法精準(zhǔn)定位客戶高層，總是被買(mǎi)方的采購(gòu)經(jīng)理苦苦糾纏，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻通過(guò)快速對(duì)客戶高層的成功公關(guān)而輕易將訂單奪走；

向客戶高層銷售是一門(mén)行之有效的基于完整方法論的課程，您將掌握接近高層以及與客戶高層進(jìn)行有效對(duì)話的能力。課程還包括與高層建立基于價(jià)值的、長(zhǎng)期的、深刻關(guān)系的方法，讓銷售人員成為客戶“值得信賴的顧問(wèn)”。配合多個(gè)精心設(shè)計(jì)的練習(xí)，學(xué)員能夠立刻把學(xué)到的概念和方法運(yùn)用。

 

二、學(xué)習(xí)收獲：

選擇要拜訪的相關(guān)的高級(jí)管理人員，尋找銷售機(jī)會(huì)

制訂第一次拜訪這位高級(jí)管理人員的最佳方法

制訂接觸高級(jí)管理人員的計(jì)劃

描述可能妨礙你接觸相關(guān)高級(jí)管理人員的潛在障礙以及應(yīng)對(duì)方法

在高級(jí)管理層建立可信度

判斷如何成為高級(jí)管理人員可以信賴的顧問(wèn)，從而獲得回訪的機(jī)會(huì)

按照客戶的標(biāo)準(zhǔn)，持續(xù)向這位高級(jí)管理管理人員介紹、傳達(dá)你的價(jià)值觀，并獲得成功

 

三、課程大綱：

介紹 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷? 營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變

 

第一章：挑選、鎖定、準(zhǔn)確的客戶目標(biāo)，確定適宜的客戶高層

為什么高級(jí)管理層銷售至關(guān)重要？

高級(jí)管理人員的典型特征

銷售人員在拜訪高級(jí)管理人員時(shí)面臨的挑戰(zhàn)

高級(jí)管理層銷售之研究

高級(jí)管理層參與整個(gè)采購(gòu)過(guò)程

可信度對(duì)高級(jí)管理層的價(jià)值

熟練銷售的四個(gè)階段

選擇要拜訪的相關(guān)高級(jí)管理人員，獲得銷售機(jī)會(huì)

正式和非正式影響的概念和作用

 

第二章：制定首次拜訪客戶高層的最佳方法，如何獲得接觸機(jī)會(huì)

獲得接觸機(jī)會(huì)的四種方法

接觸高級(jí)管理人員的方法

準(zhǔn)備自己的方法

如何克服障礙

 

第三章：建立客戶高層人際網(wǎng)絡(luò)與保持客戶長(zhǎng)期忠誠(chéng)度, 建立你的可信度

與可信度有關(guān)的問(wèn)題

三個(gè)角色

服務(wù)定義

客戶忠誠(chéng)度

可信度要素

可信賴的顧問(wèn)的顯著特征

了解你的客戶

第一次拜訪高級(jí)管理人員

 

第四章：創(chuàng)造你的價(jià)值，向客戶高層銷售以贏得銷售

對(duì)業(yè)務(wù)關(guān)系級(jí)別的看法

為客戶創(chuàng)造價(jià)值的戰(zhàn)略

制定價(jià)值方針

向高級(jí)管理人員傳達(dá)你的價(jià)值方針