一、課程背景：
通過介紹演講、呈現的技巧，讓銷售人員能夠掌握挖掘客戶需求、影響客戶決策標準、呈現方案價值的溝通和呈現技巧，成功地組織產品介紹會、并能夠將公司的產品/服務正確地傳達給客戶，加強對銷售的支持作用，提高大客戶方案銷售成功率。
二、學習收獲：
二、學習收獲：
準確抓住客戶想聽而不是自己想說
在自己想清楚的邏輯和客戶聽明白的邏輯之間搭建橋梁
讓PPT成為有影響力的銷售工具
贏得客戶對自己呈現的“買賬”
三、課程大綱
三、課程大綱
- 銷售呈現的目的是得到客戶的接納
- 銷售呈現不是自己講了什么，而是客戶接受了什么
- 銷售呈現是把客戶從他的立場帶到對你觀點的接受
- 提高演講效果的快行道：邏輯搭建＋PPT制作
- 客戶聽呈現的心理法則
- 練習與點評：你的演講抓住聽眾的關鍵因素
- 常見的無效的銷售呈現
- 關鍵之一：讓客戶愿意聽
- 為什么了解客戶如此重要
- 衡量客戶需求和客戶心理的標準
- 如何根據客戶的決策地位和決策依據的不同來調整呈現的內容和結構
- 練習與點評：針對三類不同的客戶群，如何調整你的銷售呈現
- 關鍵之二：讓客戶聽明白
- 缺乏邏輯的呈現達不到銷售的目的
- 自己思考的邏輯不等于客戶接受的邏輯
- 客戶需求決定呈現的目的與主題
- 設計讓客戶“原來如此”的邏輯路徑
- 讓客戶豁然開朗的呈現邏輯－金字塔邏輯
- 呈現演講中的演繹邏輯與推理邏輯
- 練習與點評：將你的思維邏輯轉化為客戶接受的邏輯
- 扭轉PPT使用的本末倒置
- PPT成為Word文本的綜合癥及其危害
- PPT為演講服務，不是演講為PPT服務
- Word文本綜合癥的原因
- 將金字塔的邏輯體現在PPT上
- 用圖形加強演講的影響力
- 用表格提高演講的說服力
- 制作PPT的關鍵要素
- 練習與點評：為你的內容制作 PPT
- 錦上添花的演講技巧
- 討論：你認為聽眾最容易接受什么養(yǎng)的演講者？
- 綜述：正確的態(tài)度定位在演講中的重要性
- 被客戶接受的是演講者表達態(tài)度的正確做法
- 表達正確態(tài)度的渠道：聽覺與視覺影響力
- 給客戶帶來好感覺的聽覺與視覺效果應用
- 練習與點評：從呈現表現判斷呈現者的態(tài)度和聽眾的接受程度