一、課程背景

銷售目標(biāo)的完成，是基于每一次拜訪的質(zhì)量。拜訪質(zhì)量的好壞，取決于拜訪之前的準(zhǔn)備工作的充分和計劃制定的有效性，拜訪過程中對客戶需求的準(zhǔn)確把握、引導(dǎo)和對客戶顧慮的解決，拜訪結(jié)束后和客戶的聯(lián)結(jié)互動的持續(xù)，以此推進(jìn)項目的進(jìn)展。

 

二、學(xué)習(xí)收獲

系統(tǒng)了解銷售目標(biāo)完成中，客戶拜訪任務(wù)與需求解決能力的結(jié)合

 

掌握銷售目標(biāo)完成的一些工具和方法

 

幫助管控銷售進(jìn)程，評估銷售結(jié)果

 

建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程，用于個人及團(tuán)隊的銷售拜訪

 

 

三、課程大綱

第一章 常見的銷售問題大碰撞

 

這些事是不是你經(jīng)常干的？

 

大客戶銷售思路解析

 

 

第二章 拜訪準(zhǔn)備

 

拜訪準(zhǔn)備五要素

 

銷售目標(biāo)制定

 

銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容

 

晉級承諾

 

晉級承諾與收場白技巧

 

案例分析：這些屬于銷售哪個階段？

 

客戶需求

需求的種類

 

復(fù)雜型銷售中的需求要點(diǎn)

 

客戶的主觀認(rèn)知

主觀認(rèn)知的成因

 

客戶認(rèn)知的分析

 

信息傳遞的標(biāo)準(zhǔn)

基于信任度與利益度的信息傳遞

 

信息傳遞中的要點(diǎn)

 

工具：Cctv

 

拜訪準(zhǔn)備的四份工具

 

晉級承諾工具表單制作

 

晉級承諾制定的二個標(biāo)準(zhǔn)

 

晉級承諾與Cctv

 

素昧平生的邀約

 

第一次約見客戶的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與工具制作

 

有備而來的邀約

 

每次約見客戶的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與工具制作

 

有備而來與Cctv

 

2客戶的沉沒成本

 

客戶的忠誠度拷問

 

讓客戶配合工作的問題搜集

 

 

第三章 客戶拜訪

 

聽問題

 

傾聽測試

 

常見問題分析

 

聽的三個動作

 

心理準(zhǔn)備

 

動作準(zhǔn)備

 

古德曼定律運(yùn)用

 

問需求

 

閃亮登場開好頭：

 

開場自我介紹的工具模板與運(yùn)用

 

開場白的四個心理底層邏輯分析

 

理解萬歲無偏差：確認(rèn)類問題

 

確認(rèn)類問題的使用目的與運(yùn)用場景

 

SPIN專業(yè)清需求：分析類問題

 

背景問題：找到問題點(diǎn)

 

難點(diǎn)問題：引發(fā)隱性需求

 

暗示問題：激發(fā)顯性需求

 

需求滿足：客戶期望結(jié)果

 

演練：如何運(yùn)用SPIN匹配自己的工作場景

 

作業(yè)：四大問題清單制作

說優(yōu)勢

 

NFABE表單制作

 

優(yōu)勢呈現(xiàn)的話術(shù)制作

 

問題組合清單與優(yōu)勢呈現(xiàn)的工具表單制作

 

獲取承諾

 

晉級承諾問題制作表單

 

客戶異議處理

 

異議的處理方法

蘇格拉底的反對處理法則

 

異議處理的流程與思路

 

異議處理與實(shí)際工作場景的運(yùn)用表單制作

 

總結(jié)確認(rèn)

 

總結(jié)確認(rèn)的必要性

 

總結(jié)確認(rèn)與Cctv

 

總結(jié)確認(rèn)話術(shù)與工具制作

 

 

實(shí)戰(zhàn)演練

 

使用《客戶拜訪計劃實(shí)施地圖》表

 

分組對抗