一、課程背景

人們往往認(rèn)為，商品市場(chǎng)中的銷售者只是在銷售商品。其實(shí)，從溝通學(xué)的角度，從更高的層次來(lái)分析，銷售者銷售的其實(shí)是“人”。這才是買賣成功的秘訣，也是商品銷售的最高境界。因?yàn)橘I賣雙方如果認(rèn)可了對(duì)方的“為人”，才更會(huì)在欲望的基礎(chǔ)上形成動(dòng)機(jī)，采取行動(dòng)，完成買賣。古今中外，莫不如此。 銷售是一項(xiàng)溝通的藝術(shù)，把話說(shuō)到客戶心里，也就有了成交的希望。良好的溝通將會(huì)貫穿于銷售工作的整個(gè)過(guò)程，而溝通能力的強(qiáng)弱，也將在每一個(gè)環(huán)節(jié)上，對(duì)銷售工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響。

 

二、學(xué)習(xí)收獲：

掌握銷售溝通的要素和原則；

利用銷售溝通技巧，提升業(yè)績(jī)；

發(fā)現(xiàn)銷售溝通問(wèn)題，提高溝通效果；

提升人際溝通能力，進(jìn)而改善業(yè)績(jī).

 

三、課程大綱

三種銷售情景分析

專業(yè)銷售技巧

顧問(wèn)式銷售技巧

高層銷售技巧

 

專業(yè)銷售技巧

案例分析：對(duì)比兩種銷售方法

溝通的四個(gè)要素：傾聽、提問(wèn)、介紹和氛圍控制

開場(chǎng)白

傾聽技巧

用目光傾聽：交談位置、坐姿和小動(dòng)作、目光移動(dòng)

用耳朵傾聽：語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和重音

用心傾聽

鼓勵(lì)和贊賞

提問(wèn)技巧

開放式提問(wèn)與封閉式提問(wèn)

上下左右的提問(wèn)方式

說(shuō)服

表示理解和認(rèn)可

總結(jié)和確認(rèn)

辨別魚鉤式行動(dòng)

計(jì)劃下一步行動(dòng)

場(chǎng)景練習(xí)

情緒管理

 

顧問(wèn)式銷售方法

案例分析：對(duì)比兩種銷售方法

顧問(wèn)式銷售的步驟

客戶分析現(xiàn)狀

分析客戶的決策鏈

歸納問(wèn)題

拜訪前的準(zhǔn)備

診斷問(wèn)題

診斷問(wèn)題的注意事項(xiàng)

確診和診斷問(wèn)題

案例分析問(wèn)題嚴(yán)重性

分析解決方案

案例：分組討論

解決方案

 

決策層銷售技巧

銷售方法的分析比較

如何拜訪決策者

杜賓銷售法

屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

開場(chǎng)白

陳述對(duì)客戶的價(jià)值

詢問(wèn)客戶是否認(rèn)可和接受

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

完整全面清晰地了解客戶采購(gòu)指標(biāo)

詢問(wèn)采購(gòu)指標(biāo)的內(nèi)涵

詢問(wèn)采購(gòu)指標(biāo)的重要性

詢問(wèn)自己在各個(gè)采購(gòu)指標(biāo)的表現(xiàn)（競(jìng)爭(zhēng)性）

陳述價(jià)值

避免介紹自己，先屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷

能夠講出對(duì)手缺陷帶來(lái)的缺陷

介紹自己產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)

介紹自己產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢(shì)

介紹自己產(chǎn)品和方案的益處

 

緩解顧慮

開場(chǎng)白

陳述對(duì)客戶的價(jià)值

詢問(wèn)客戶是否認(rèn)可和接受

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

完整全面清晰地了解客戶的顧慮

對(duì)客戶的顧慮表示理解和認(rèn)可

緩解顧慮

先處理心情，再處理事情

提出合理的預(yù)防方案，并征詢客戶意見

提出合理的補(bǔ)救方案，并征詢客戶意見

促成成交