一、課程背景：

老話說：喜歡一個人往往是沒有道理的。而今天我們卻試圖把沒有道理的喜歡，說出個道理。因為要成為一位合格的職業(yè)銷售人員，一定要在這些他人無法理出頭緒的道理中抽絲撥繭，找出一條道路，而這條道路或許能讓我們走出與眾不同。

客戶每天面對的是一撥又一撥的同質化的銷售，今天我們要做的就是尋找差異化：優(yōu)秀與平庸的差異！市場需要差異化，贏得客戶的歡迎需要我們與眾不同。

 

二、學習收獲：

學習銷售核心步驟

系統(tǒng)化專業(yè)銷售技巧

消除實踐中的各層障礙

從客戶心理需求角度出發(fā)，真正做到是為客戶解決問題的顧問，而不是推銷產(chǎn)品的銷售員

 

三、課程大綱： 

 

第一章：客戶溝通

信息傳遞流程圖

情感交流

挑剝理兼技術

常見困惑點剖析

控制余地

先處理情緒

蘇格拉底流程圖

 

第二章：需求解決

客戶需求分析

收場白技巧到底能不能促使客戶承諾

促使客戶晉級承諾的四個步驟

隱藏性需求不能決定客戶購買

SPIN模式

背景問題，尋找客戶的問題點

難點問題，引出客戶的隱藏需求

暗示問題，轉化成客戶的明顯性需求

需求滿足問題，吸引客戶對解決方案的渴求

 FAB產(chǎn)品介紹


 

介紹特征，引發(fā)價格疑問

介紹優(yōu)點，引發(fā)價值疑問

介紹利益，引發(fā)客戶認同

 

第三章：談判技術

防御策略：

開價，如何更主動

挺價，自信不強橫

還價，可以用分割

接價，一定要合理

表演，為了不被動

僵持策略：

請示領導，轉移力量

異議解決，顯示功力

拖延技巧，謀求利益

折中方法，再咬一口

如果策略，重中之重

反攻策略：

黑臉白臉，進退自如

蠶食藝術，暗度陳倉

讓步方針，心態(tài)要好

反悔策略，禍福與共

情分策略，感受雙贏

砍價策略，高手應對

 

第四章：洞察人心

性格測試

人際交往中的行為表現(xiàn)

三種工具在實際客戶交往中的應用

從客戶的行為判斷如何交往的工具表

從交往結果判斷客戶交往有效的工具表

從自我做起判斷客戶交往有效的工具表

 

讀心術：肢體語言的解剖

憑經(jīng)驗去察言觀色的缺陷

頭部密碼

面部表情

手的語言

腿腳信息