一、課程背景
凡事預則立,不預則廢。成功的銷售開啟,總是以科學的區(qū)域計劃和客戶計劃來打頭陣。區(qū)域計劃可以幫助在目標區(qū)域市場中產(chǎn)生足夠多的潛在客戶,而客戶(覆蓋)計劃則可以幫助在潛在客戶身上產(chǎn)生充分的潛在銷售機會。
目標區(qū)域銷售,是一套區(qū)域銷售計劃方法。它幫助銷售人員對自己區(qū)域內(nèi)的客戶劃分優(yōu)先級,集中關(guān)注重點的客戶和銷售機會,以便集中精力、有效利用資源。
銷售資源不是無限的,明白銷售資源最需要投入在哪里、什么時候投入、以及投入多少,將帶來極大的改變。
目標區(qū)域銷售根據(jù)客戶的潛在價值和關(guān)系程度將一個區(qū)域內(nèi)的客戶劃分為多類,然后針對重點客戶制定銷售計劃。培訓將引導學員針對各自的具體區(qū)域創(chuàng)建可執(zhí)行的區(qū)域規(guī)劃,從而幫助他們制定和更新未來計劃。
本課程主要針對解決以下業(yè)務(wù)問題:
希望在重要的客戶上投入最多的銷售資源,在其他的客戶上投入較少的銷售資源,但總是很難做出正確決定
很難判斷需要多少銷售機會才能達到銷售目標
無法建立有效的、投入產(chǎn)出率高的客戶覆蓋計劃
無法在重點客戶中開展有效的銷售行動
很難決定如何在多個客戶中分配有限的銷售資源
二、學習收獲
目標區(qū)域銷售 將幫助您:
確定完成銷售指標所需的潛在客戶數(shù)量
設(shè)定標準對區(qū)域內(nèi)的客戶劃分優(yōu)先級
列出優(yōu)先列表,確定重點客戶
為區(qū)域內(nèi)的所有客戶建立區(qū)域覆蓋策略
為了解客戶的信息找出可能的資源
針對重點客戶制定計劃并開始銷售
三、課程大綱
(課前每個學員需按要求準備已經(jīng)接觸過的20個真實的區(qū)域客戶列表名單,作為課程中真實案例練習素材)
導言:課程介紹
介紹如何通過計劃發(fā)現(xiàn)可能的銷售機會
討論區(qū)域規(guī)劃的重要性
定義區(qū)域規(guī)劃的內(nèi)涵,在“打獵”和“耕耘”之間取得平衡
第一章:確定尋找潛在客戶的要求
計算完成銷售任務(wù)所需要的銷售機會數(shù)量
掌握彌補差距可以采取的行動
如何持續(xù)進行區(qū)域劃分
練習:
1、計算需要尋找的銷售機會數(shù)量
2、將你的區(qū)域客戶列表輸入到區(qū)域規(guī)劃工具中
第二章:潛在客戶檢驗標準
描述區(qū)域中“理想”客戶的特點
確定進行客戶劃分的標準
討論傳統(tǒng)標準與非傳統(tǒng)標準的區(qū)別
使用信息工具對客戶進行初步研究
討論客戶信息的其他來源
練習:
1、識別對你的區(qū)域管理比較重要的標準
2、練習關(guān)鍵客戶信息的獲取
第三章:潛在客戶的評分、排序和細分
如何為客戶的主要標準分配數(shù)值
如何在進行優(yōu)先級劃分前對客戶進行評分和排序
客戶細分、優(yōu)先級排列的特點和方法
練習:
1、對你的區(qū)域中的客戶進行評分和排序
2、將客戶歸入三種不同類別
第四章:區(qū)域覆蓋策略的應用
介紹四種區(qū)域規(guī)劃策略和覆蓋戰(zhàn)術(shù)
討論客戶在購買進程中的位置
如何處理被動的銷售機會
市場部門在覆蓋策略中的角色
練習:針對不同類別的客戶的覆蓋策略最佳實踐經(jīng)驗萃取
第五章:付諸實踐
討論區(qū)域規(guī)劃方法論實施的最佳實踐
練習:
設(shè)計你的區(qū)域規(guī)劃實施計劃
以小組為單位進行區(qū)域規(guī)劃實施計劃的成果匯報