一、課程背景
根據(jù)Sales Performance Optimization Survey, CSO Insights的調(diào)查結(jié)果顯示：
“當(dāng)被問到“您的團(tuán)隊(duì)針對(duì)關(guān)鍵客戶的銷售計(jì)劃做的怎么樣”時(shí)，只有9.9%的銷售組織認(rèn)為他們得到的結(jié)果超過了期望值。”
大客戶銷售是一種銷售計(jì)劃方法，使銷售團(tuán)隊(duì)在向大型戰(zhàn)略客戶進(jìn)行銷售時(shí)，能夠抓住關(guān)鍵點(diǎn)，在保持緊密關(guān)系的基礎(chǔ)上，不斷實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值。
本課程提供了一套方法論和具體操作方法，從管理層的角度來分析關(guān)鍵客戶及我們與客戶的關(guān)系。
首先關(guān)注的是關(guān)鍵客戶和關(guān)鍵人。由此分析客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展、業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)要素。還會(huì)審查客戶中多方角色與該團(tuán)隊(duì)之間的關(guān)系，包括可能的來自客戶內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。
其次是從業(yè)務(wù)的角度上分析客戶。他們現(xiàn)在正面臨什么樣的問題，發(fā)布了什么新的方案? 有什么強(qiáng)項(xiàng)、弱項(xiàng)，以及存在什么業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)?
針對(duì)高潛力的機(jī)會(huì)，我們專門設(shè)置了“機(jī)會(huì)挖掘“的部分。確定未聯(lián)系過的“空白區(qū)域”、列出潛在機(jī)會(huì)、判斷潛在機(jī)會(huì)可能性、大小，制定優(yōu)先級(jí)，并分配合適的資源。
本課程主要針對(duì)解決以下業(yè)務(wù)問題：
無法保持持續(xù)增長(zhǎng)的銷售收入，以達(dá)到預(yù)期增長(zhǎng)目標(biāo)
為了保持客戶關(guān)系，投入的資源越來越多
無法在大客戶內(nèi)部發(fā)現(xiàn)新的、更多的潛在商機(jī)
無法有效地向客戶高層展現(xiàn)合作關(guān)系的價(jià)值
客戶的滿意度以及給我們帶來的收入逐漸下降
客戶對(duì)我們銷售機(jī)構(gòu)的看法越來越差
來自買方組織內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)逐漸加大
二、學(xué)習(xí)收獲
如果你是大客戶銷售顧問，【協(xié)同式銷售】可以幫助你
了解客戶的年度業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)舉措
發(fā)現(xiàn)并重點(diǎn)發(fā)展高價(jià)值銷售機(jī)會(huì)
建立并保持客戶關(guān)系，確保銷售目標(biāo)以及銷售計(jì)劃的執(zhí)行
合理分配銷售資源，讓“好鋼用在刀刃上”
將客戶滿意度保持在高水平上，及時(shí)化解客戶因不滿帶來的合作危機(jī)
以價(jià)值為基礎(chǔ)建立與戰(zhàn)略型大客戶大持續(xù)深度合作關(guān)系
如果你是銷售部門的管理者，【協(xié)同式銷售】可以幫助你
科學(xué)準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)關(guān)鍵客戶與重要商機(jī)的銷售收入；
輕松為銷售人員的銷售漏斗和銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行診斷和輔導(dǎo)，科學(xué)安排協(xié)訪與銷售政策支持，確保銷售資源的投入得到最大的產(chǎn)出；
在銷售組織內(nèi)部營(yíng)造共同的銷售管理語言和管理標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)成功復(fù)制；
三、課程大綱
（本課程需要預(yù)先每個(gè)學(xué)習(xí)小組準(zhǔn)備好一個(gè)長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略大客戶信息，完成客戶概況表的信息收集）
導(dǎo)言：協(xié)同式銷售流程及概念回顧
與客戶共贏的協(xié)同式銷售流程
情景流暢度提示卡
成功銷售的公式：PPVVC
觀點(diǎn)日志與“贏”行動(dòng)計(jì)劃表
第一章：大客戶覆蓋計(jì)劃流程
高成功率銷售精英的關(guān)鍵習(xí)慣
客戶計(jì)劃框架與重要性
計(jì)劃聚焦于銷售流程的“執(zhí)行”之外
客戶高層眼中的銷售人員定位
客戶計(jì)劃的重點(diǎn)
客戶計(jì)劃框架與客戶計(jì)劃流程
第二章：大客戶業(yè)務(wù)舉措與合作現(xiàn)狀分析
區(qū)分兩種業(yè)務(wù)單元：利潤(rùn)中心和成本（服務(wù)）中心
練習(xí)：組織架構(gòu)及職能分析
定位客戶的業(yè)務(wù)舉措
戰(zhàn)略對(duì)話框架與業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力-刺激/相應(yīng)模型
練習(xí)：業(yè)務(wù)舉措分析與描述
循環(huán)收益“現(xiàn)狀檢查”與當(dāng)前活躍的銷售行動(dòng)
練習(xí)：銷售漏斗中的當(dāng)前機(jī)會(huì)（機(jī)會(huì)分析表格）
第三章：挖掘客戶合作潛力
為什么會(huì)有“空白合作區(qū)域”出現(xiàn)？
減少空白合作區(qū)域的客戶縱深拓展策略
使產(chǎn)品/服務(wù)與客戶計(jì)劃/痛苦相鏈接
空白區(qū)域矩陣：賣方解決方案與買方業(yè)務(wù)單元匹配
練習(xí)：空白區(qū)域機(jī)會(huì)工作表
第四章：客戶組織關(guān)系管理
基本原則：做出購(gòu)買決定的是人，而不是生意本身
疼痛鏈：痛苦問題會(huì)波及整個(gè)公司
練習(xí)：制作疼痛鏈的八步驟
采購(gòu)決策鏈角色：正式角色與非正式角色
接觸者的級(jí)別與作用：關(guān)系圖工作表
定義權(quán)力結(jié)構(gòu)：職權(quán)與影響力
如何辨識(shí)“影響力”程度
練習(xí)：繪制關(guān)系圖—影響力與職權(quán)
不同權(quán)力結(jié)構(gòu)的接觸策略
第五章：管理機(jī)會(huì)—機(jī)會(huì)的優(yōu)先排序與評(píng)估
確定戰(zhàn)略型客戶的銷售目標(biāo)與業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)差距
縮小業(yè)績(jī)差距的四種策略
繪制全部機(jī)會(huì)圖譜
練習(xí)：分析循環(huán)收益
區(qū)分機(jī)會(huì)重要性的兩個(gè)維度：對(duì)客戶和賣方組織的價(jià)值
機(jī)會(huì)排序與潛在的戰(zhàn)術(shù)
練習(xí)：優(yōu)先準(zhǔn)則： /機(jī)會(huì)梳理/機(jī)會(huì)排序/行動(dòng)計(jì)劃
客戶等級(jí)策略：滲透-增值-保護(hù)-及格
第六章：明確行動(dòng)
制定和檢查你的行動(dòng)計(jì)劃
銷售機(jī)會(huì)的評(píng)估：PPVVC
制定策略屏蔽競(jìng)爭(zhēng)
選擇最適用的競(jìng)爭(zhēng)策略：領(lǐng)先策略與防守策略
明確贏得勝利的關(guān)鍵控制點(diǎn)
價(jià)值循環(huán)周期：做出公司價(jià)值定位
第七章：管理行動(dòng)計(jì)劃
客戶計(jì)劃管理與回顧的指導(dǎo)原則
客戶年度回顧會(huì)議—議程模版
客戶計(jì)劃—回顧檢查清單
練習(xí)：匯總前面練習(xí)得到的信息，制作客戶高層簡(jiǎn)報(bào)